此文章主要观点源自
郑璇律师在2024年5月23日
“千篇万律·青享汇｜009期”中的演讲
（一）律师为什么想做新媒体
我们常听到两个关于“为什么律师要做新媒体”的答案，答案虽然相对统一，但这两个答案背后还有更多值得深思的问题。
回答一：新媒体有流量红利
的确，许多人认为新媒体依然有流量红利。但问题在于：今天的新媒体真的还有流量红利吗？实话讲，整个内容平台的流量格局已经从“增量时代”进入“存量竞争”。现在的所谓红利，更多是在某些特定平台、某些细分赛道中尚存。
整体而言，是存量的再分配，竞争压力显著上升。这就得追问下面的关键问题：律师抓得住这些流量风口吗？还有更重要的问题是：律师应该主动去抓新媒体的流量红利吗？
回答二：律师，特别是青年律师有营销需求
这点无可否认，因为律师行业尚未形成完全分工，“一条龙服务”是行业常态，并且，目前的绝大多数律所没有营销功能，只能由律师个人扛起营销的前端重任。特别是在行业竞争持续加剧的情况下，“案源为王”成为不少律师的信条，甚至有不少新入行律师会认为，专业可以先放一放，但案源必须先搞到手。
新媒体真的非做不可吗？
因此，我抛出一个灵魂拷问，新媒体真的非做不可吗？
我的答案是：当然。做什么行业都要顺势而为。线上流量就在那了，你不要有人要；线上流量成本就在那了，你不付有人付；线上交易机会就在那了，你不抓有人抓。
但是，我认为不应当是律师来做，特别是不应当由青年律师来做。
（二）律师做好新媒体的门槛
做新媒体的门槛，很多人没有真正想清楚。我将其归纳为“三个三”的基本条件：
1.执业三年以上
必须执业三年以上，你才有基本的内容可以讲。如果没有专业能力支持，那就只能泛化内容，甚至依赖“唱歌跳舞+普法”来博取流量。
2.准备干三年左右
新媒体已经是一个高度专业化的赛道，不可能随随便便就成为翘楚。即便你天赋异禀，你要去熟悉一个赛道，它也需要时间试错和磨合的。
3.准备投入三十万
投入30万，你才有人可以用、有资金去组团队，有机会可以迭代试错。我们简单算笔账，招聘一个人的成本，年薪8万元（含社保）已属保守估计；自身学习与内容培训、购买设备、投流预算等支出每年至少2万元；更关键的是做新媒体对业务影响的机会成本，为了维持内容更新，你每周都需投入1-2天的时间，这对业务拓展和办案节奏都有直接影响。
（三）你真的适合做新媒体吗
在决定是否进入新媒体领域之前，更重要的是，你需要认真思考一个根本问题：我真的适合做新媒体吗？
1.高吞吐能力
有内容不一定能讲出内容，不一定能持续输出内容。所谓“高吞吐”能力，是指能够即时输入、即时输出的能力。举个例子，今天看到一个新闻、学了一个法条，明天就能产出一段结构清晰、有观点、有表达力的内容。这不仅是语言表达，更是认知加工与转化的能力，说到底，是一种天赋。
不少MCN公司鼓励创作者“不要怕镜头，只要敢说就能播”，这类说法具有明显误导性。内容表达至少涉及三项核心能力：第一是找到话题，第二是建构话题的表达结构，第三才是在镜头前进行输出。
只靠“敢说”是远远不够的。敢上镜不等于能说清楚，更不等于有内容。从选题到拆解再到输出，是一整套系统的复合能力，不是“多录几个视频”就能练出来的。
2.坚持的能力
很多人把“坚持”说得轻飘飘，好像只是一种态度，但实际上，坚持是一种稀缺的能力，甚至可以说是一种天赋。如果你连每天早起、每周运动都难以维持的人，又如何做到内容日更或周更？
更现实的是，新媒体前期投入大、见效慢、成果不确定。没有结果的事，谁都难以长期坚持，而现在的平台早已成熟，好做且有结果的事情早就被人抢完了。现在能留下的，只有不好做但能有结果的事，你愿不愿意做？能不能坚持做？这才是关键。
3.管理的能力
管理能力是最容易被忽视的能力，你没有启动资金，可以找投资人；你可以没能力干，你要找到有能力的人帮你干。但如果没有找人找钱的能力，那你就做好自己的本职工作吧。
律师行业最稀缺的能力就是管理能力，且没有之一。管理型律师比专业型律师、资源型律师更稀缺，拥有法学背景、同时又具备管理能力的人，那就更少了。如果你具备这种能力，其实不必局限于律师行业。相较于其他行业，律师行业不过2000亿体量，如果你能把一群律师管理好，你在哪个行业都能发光，不必来这里“卷”新媒体。
（四）如果你真的有IP/个人流量了
有些人可能会说：“我现在就是有IP、有流量，很火了。”但问题是——“火”归“火”，我认为你依旧接不到案子。
1.只会专业，不会营销和转化
如果你只具备专业能力，缺乏营销意识和转化机制，没有真正的前台分工，即便“泼天的富贵”砸到面前，你也未必接得住。
传统律师的工作模式，是全能型的“一条龙”作业——从销售到转化再到交付，全部亲力亲为，任何一环掉链子都不行。这种模式在过去相对有效，是因为市场竞争相对缓和、客户获取方式较为单一。但如今行业内卷加剧，“一条龙”的模式越来越难以为继。
即使有了流量，筛选和转化已经无法“一条龙”完成，其中最难的是转化。真正能把流量转化为案源，需要持续且高密度地投入时间与精力，你需要投入大量时间接听电话、逐一回复私信，从中筛选出为数不多的高质量案源。
2.交付有人身属性
在互联网行业，有一个经典公式：创收=流量×转化率×单价，这个公式同样适用于律师行业。
当律师依托互联网平台拓展业务，首要面临的现实问题是：客户的支付能力有限，多数平台用户可接受的服务单价往往集中在5000到10000元区间。既然单价不高，想提升创收，就只能依靠更高的转化率或更大的流量。
这就带来了新的挑战：你必须将大量时间和精力投入到销售与转化中，自然会挤压你在案件交付上的投入。但律师行业与其他服务型行业的最大不同在于：交付具有强人身属性，这一属性就导致无法满足高质且量大的交付。
当你无法亲自承担所有交付，只能找别人帮你办案，然而，一旦在交付端上依赖于别人，风险随之不可控，因为案件是别人在办，而责任仍由你承担。这种风险你能不能承受？
（一）为什么难招到专业新媒体人才
为什么律师行业很难招到真正专业的新媒体人才？
1.商业利益优先
人家来，就是为了来赚钱，你一名律师，一个传统律所，能给人才支付多少？新媒体本身就是高回报、高流动性的行业，顶尖人才不缺机会。一分钱不一定有一分货，但一分钱肯定买不到两分货。整个法律服务市场体量只有2000亿，很难吸引到最顶尖且专业的新媒体人才。
2.律师难有识别能力
即便愿意出钱，律师能识别新媒体人才的专业度吗？又能有多少时间和多少预算去试错呢？连律师行业内部，对于同行的专业水平都难以判断，更别说跨行了。
3.对律师行业理解障碍
律师行业有自己的特殊性，是社会属性和商业属性并行的一个行业，对于其他商业领域的新媒体经验不能直接套用。律师行业从内容引流、商业变现，到客户管理、行业监管，都有一套自己的规则。
（二）从新媒体到行业——培养横向复合型律师人才
那么，新媒体，一定要律师自己做吗？
我的回答还是一样：需要律师自己做，最少必须是具备法学背景的人来做。
1.有法学背景很重要
没有法学理想，很难在这个行业里全心投入。律师天然带有个人理想和社会使命。缺乏这种价值观的人，往往只看重短期回报，很难长期坚守。
同样，没有法律思维，很难真正连接到律师。很多人谈转化问题时只关注对外的问题，却忽视了对内的问题——案件如何分配、客户如何匹配。
这不是简单的流程管理，而是一项依赖法律功底的工作，并不是所有案件都适合随机分配，也不是每位律师都能胜任所有客户。案件的复杂程度、客户的沟通偏好、客户是更适合逻辑导向型律师还是情绪共鸣型律师，这些问题都需要具备法律功底的人，才能做出相对准确的判断。
2.横向复合，而不是专业复合
在我看来，管理型人才，是律师最为稀缺的人才。对内，需要做好知识管理、团队培训、人才选拔；对外，则是品牌运营、客户维护、活动策划。这些都是横向能力，而不是法律专业能力本身。
很多人强调律师要“专业化”，但我认为，所谓的专业化，在当下是一个伪命题。专业化，是客观需求，而不是主动筛选。真正的专业化，至少得满足三个前提：
第一，你得有足够的案源支撑。你一年只有十个案件，还都是五花八门，怎么专业化？只有当你手上有几十个，甚至上百个同类案件时，才有筛选和专注的空间。
第二，这个领域得有“专业化的必要”。很多案件流程化程度极高但不难，甚至助理就能处理完，不是“深”，而是“杂”。本质上是体力劳动，而不是靠精深的专业能力。
第三，现在客户的需求，尤其是企业客户，更在意“广度”。一个案子可能同时涉及劳动、合同、知识产权等多个领域。他们需要的不是博士生或者学者来处理这些法律问题，而是一个能理解需求、全局思考、统筹协调的律师。绝大多数律师，整个职业生涯中都未必能碰上一个“十分难度”的案子。与其为那不真实的“专业化”卷生卷死，不如脚踏实地提升横向复合的能力，适应真实市场的广泛需求。
真正的“专业”，我认为应该是“复合型”的。专业型律师，同质化已经过于严重，而且也不是唯一方向。而复合型能力，才是律师下一阶段竞争力的核心。
总之，我认为律师行业的进步要从头开始，从法学生阶段着手，在法学体系中培养具备横向能力的复合型人才，这才是推动律师行业商业模式升级的关键，也是探索新一代律师职业形态的起点。
只有这样，年轻律师才有可能在新的土壤中扎根，结出新的成果，真正打出一片属于自己的天地。
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内容 | 郑璇
文字整理 | 冯锦源 邵志滨